Categorie:Geen categorie Ondernemen
Als een no-brainer verkopen aan de beste klanten in jouw markt kan niet zomaar….
Ik zou het dan ook nooit moeiteloos noemen. Maar er zijn wel dingen die je kunt doen, om het makkelijker te maken.
Het vraagt om een andere strategie dan verkopen aan alles en iedereen.
Simpel gezegd heb je éérst haarfijn te weten aan WIE je verkoopt, en daarna is er een boodschap nodig die daar exact bij past. Maar, dan is er nog een grote challenge die vóór én in het salesgesprek plaatsvindt. Dat is namelijk: Wat “closes the gap” tussen waar iemand nu staat en waar diegene naartoe wil.
Dat gat vullen, wordt vaak gedaan met “zo veel mogelijk informatie toevoegen”.
De vraag is dan vaak, welke boodschap is nodig?
Waardoor ik vaak informatie overload zie. Cijfers, opleidingen, methodes worden toegevoegd, om maar te overtuigen dat de waarde die je biedt, het he-le-maal waard is, terwijl….
Wat ideaal zou zijn, is als je met minder woorden méér zegt.
Zo’n perfect sales voorbeeld schets ik voor je met een verhaal over ijs
Ik herinner me een Italiaans ijswinkeltje – In Italië- waar ik 2 zomers geleden was met mijn gezin.
Dit was niet zo’n ijswinkeltje waar ellenlange rijen voor stonden..
Niet zo’n winkeltje waar kinderen in die lange rij, aan het zeuren waren.
Niet zo’n winkeltje waar ouders tegen hun kind zeiden “als je niet opschiet dan kies ik voor je”.
Er stond een heerlijk muziekje op.
Er heerste rust.
Het was een ijswinkeltje met de meest bijzondere smaken.
Dus, in plaats van, een lange lijst neer te hangen achter de balie, tipte de verkoper ons met passie, welke kleuren het best zouden passen bij de meisjes.
In no-time, was ijs kiezen gepiept, en in no-time waren we ik geloof tien euro lichter voor 2 ijsjes.
En nu komt het:
Ik kon merken dat hij had gekeken naar wat hij zag.
De kleurenmatch had niet beter kunnen zijn!
Er was geen keuzestress. Ijs smolt niet omdat er op elkaar gewacht hoefde te worden.
Meisjes blij, ouders blij. Ookal kostte het wat meer.
Het voelde licht.
Deze aanpak, gaf volgens mij heel goed aan dat doordat de verkoper extreem goed op had gelet, hij exact kon laten zien wat de toegevoegde waarde was.
Wat hij niet deed, is wijzen op alle smaken die er te kiezen waren.
Er hingen ook geen ellenlange lijsten met coupes, smaken en opties.
Veel informatie – zoals meer data, meer cijfers – lijkt soms de weg om een visie duidelijker te maken, om je waarde duidelijk te maken.
Alleen zijn we dan vaak bezig met overtuigen.
Dit kan het brein van de ander overmatig vermoeid maken.
Boodschappen te lang worden opgesteld in business.
Als het aankomt op communiceren over de waarde, dan is information overload de grootste challenge.
Ons brein raakt erdoor verzwaard.
<2>Wat dan wel?
Ontdek hoe het brein van je koper minder verzwaard raakt. Ik neem je daar een stukje in mee.
Waarom? Het is slim om eerst naar onze breinwerking bij beslissen te kijken. En hoe je dit, gemakkelijker kunt maken bij een ander.
Psycholoog Daniel Kahneman, Economie Nobelprijswinnaar, schrijver van het boek Thinking Fast and Slow, zei dat besluitvorming niet volledig gebaseerd is op bewust, rationeel denken. Nee er zijn 2 denksystemen.
Ons brein bestaat uit 2 denksystemen.
Systeem 1 is snel, automatisch, emotioneel en onderbewust. Ease gericht.
Systeem 2 is langzamer en doelbewuster. Je denkt na over verschillende overwegingen, verschillende concepten en weegt alle opties af. Trager, rationeel.
Dit tweede systeem vereist concentratie. Voorbeeld: We weten allemaal dat minder suiker eten gezond is.
Alleen – slechts wanneer we hier écht werk van willen maken – gebruiken we systeem 2 bij het maken van de keuze tussen toetje “fris fruit” of “chocolademousse”.
Niet voor niets is dit soort gedragsverandering lastig.
Terug naar hoe een high end aanbod een no-brainer keuze is, is het slim om te weten dat bij te veel rationele informatie. Dan begint systeem 2 te werken.
En als systeem 2 overbelast is, heeft systeem 1 de ruimte. Terug naar die keuze tussen de twee desserts: Chocomousse of een fris fruit: De kans dat je de chocoladetaart kiest is veel groter nu.
Waarom? Systeem 1 heeft meer invloed op je gedrag, wanneer systeem 2 bezig is en overbelast raakt. Systeem 2 voelt zwaar, overbelast en geeft niet direct ruimte om over minder suikerinname te denken.
Nu even naar een business voorbeeld: als jouw aanbod een no-brainer is, spreek denksysteem 2 dan niet teveel aan. Dit kan ruineren, dat je brand, business, waarover en de mensen waartegen je spreekt, simpel moet zijn.
Dus wat triggert systeem 2:
– Lijstjes;
– Bullet points (zoals hier);
– Voordelen.
Je hebt een keuze, logica aanspreken of easyness.
Informatie (vermoeid en geirriteerd raken) of verhalen (engaging, opening).
Een welgekozen strategisch ingezet verhaal, zal systeem 1 laten werken.
Let op: De volgende keer wanneer jij je wéér afvraagt, welke informatie heb ik nog meer nodig om te overtuigen -pauzeer voor een moment en vraag jezelf af, welk verhaal kan ik vertellen.
Kom dan even met me in contact. In een gesprek geef ik je direct waarde en kunnen we samen ontdekken of we een match zouden zijn.
Eerst meer weten over Lieve? Hier lees je mijn verhaal en hier lees je wat cliënten zeggen…
P.s. Ik heb deze info ook in podcast vorm voor je opgenomen (aflevering 114).
