Laatst hoorde ik van een ondernemer ‘Wanneer ik in een verkoopgesprek mijn prijs moet vertellen, voel ik me ineens minder comfortabel. Soms hangt dit het hele gesprek boven mijn hoofd. Zeker nu ik meer en meer mezelf als expert neerzet en hogere prijzen vraag dan voorheen, begint dit op te spelen.’
Wellicht herken jij je hierin, of wordt je verhaal plots onsamenhangend, begin je op je woorden te letten. Juist wanneer je meer en meer je expertstatus inneemt, kan het verkoopgesprek ineens
anders voor je voelen. Minder ontspannen voor je zijn. Mogelijk omdat er meer op het spel staat, mogelijk omdat je denkt dat klanten je nu wel heel serieus moeten nemen…
Wat er ook plaatsvindt bij je, ik zie veel ondernemers hierin, ook op hoog niveau nog, niet ontspannen in gesprek ingaan.
Zelf heb ik jarenlange ervaring in verkoop opgedaan, nog voordat ik ondernemer was. Zo heb ik in finance gewerkt in sales. Maar ook daarvoor had ik altijd commerciële banen. (ook naast mijn studie)
Toch werd ik als ondernemer ook blootgesteld aan een nieuw gevoel rondom verkopen, namelijk dat ik nu ineens mijzelf, ofwel, mijn eigen dienst verkocht.
En natuurlijk, heb ik door de jaren heen ook ervaring opgedaan in het aanpassen van mijn pricing.
Door de jaren heen heb ik een succesvolle manier van een kwalitatieve dienst verkopen ontwikkelt, die ik nu met plezier doorgeef aan mijn klanten.
Er zijn een aantal top tips uit te halen, in mijn podcast aflevering vind je ze alle zeven, en drie daarvan deel ik alvast hier zodat jij jouw hoogwaardige dienstverlening verkoopgesprek succesvol tegemoet kan gaan.
1. Let niet op jezelf
Zo vaak zijn we gericht op onszelf, en ons eigen aanbod, of (zoals hierboven omschreven) de prijs die we gaan noemen. Echter: het draait veel minder hierom dan je zou denken.
Sterker nog: het draait maar voor een klein deel hierom. Juist wanneer een aanbod gaat over een hoger bedrag, is verbinding het allerbelangrijkst.
Verbinding ontstaat niet door het praten over jouw aanbod.
Een manier om minder met jezelf en je aanbod bezig te zijn is door aandachtig vragen stellen.
Uiteraard vanuit echte interesse. Wees dus nieuwsgierig in wat de ander beweegt.
Het maakt dat je automatisch ook veel meer informatie hoort van de ander en goed in verbinding treedt met elkaar.
2. Wat bedoelt iemand echt?
Misschien wat flauw, maar toch zie ik het doorvragen nog veel te vaak weinig gebeuren. Terwijl het essentieel is. Wat bedoelt iemand nu echt te zeggen?
Een manier om hier goed waakzaam op te zijn is reactief luisteren. Reactief luisteren houdt in dat je nadat je potentiele klant
iets heeft verteld, samenvat en vraagt of jij dit zo goed hebt begrepen of opgevat. Het is namelijk veelvoorkomend dat er een mismatch ontstaat tussen wat iemand bedoelt en wat jij hebt begrepen.
Het doorvragen helpt dus miscommunicatie te voorkomen en zorgt dat je echt scherp hebt wat er speelt bij je potentiele klant.
3. Vraag naar gevolgen
Niet alleen wil je weten wat er speelt bij je lead, het is zeker zo belangrijk om je potentiele klant het bewustzijn mee te geven, in wat de gevolgen zijn van hetgeen er speelt.
Denk hierin niet alleen aan de gevolgen in termijn van een jaar, maar durf verder te kijken dan dat. Wat zijn de gevolgen over 3 jaar?
Wat loopt iemand mis. Wat moet iemand inleveren, wanneer de huidige situatie niet verandert. Zeker wanneer je spreekt over een hoogwaardige dienst, is het nodig om lange termijn hierin mee te nemen.
Een succesvol verkoopgesprek als ondernemer vraagt om verbinding. Natuurlijk is er dus ook nog veel meer belangrijk om een verkoopgesprek, zeker over een mooie hoogwaardige dienst, succesvol te laten zijn.
Om deze reden heb ik deze en andere (in totaal 7) tips voor je gedeeld in mijn podcast. In deze aflevering hoor je ze!
Ook heb ik voor je een e-book geschreven, “Zo krijg je die JA op jouw programma van +2K’. In het e-book, gratis aan te vragen, deel ik tips die werken voor een aanbod VANAF 2K (dus mocht je een dienst van 20K verkopen is dit ook helpend voor je). In het e-book vind je een handleiding van 7 stappen die je helpen om
vanuit verbinding met je leads tot een JA te komen wanneer dit passend is.
Dit e-book ontvang je direct op je mail door en vraag je HIER aan.
