Een succesvol verkoopgesprek als ondernemer met deze 7 slimme tips

Categorie:Geen categorie

Laatst hoorde ik van een ondernemer ‘Wanneer ik in een verkoopgesprek mijn prijs moet vertellen, voel ik me ineens minder comfortabel. Soms hangt dit het hele gesprek boven mijn hoofd. Zeker nu ik meer en meer mezelf als expert neerzet en hogere prijzen vraag dan voorheen, begint dit op te spelen.’

Wellicht herken jij je hierin, of wordt je verhaal plots onsamenhangend, begin je op je woorden te letten.

Een succesvol verkoopgesprek wordt het niet wanneer je dit ervaart…. Toch: Juist wanneer je meer en meer je expertstatus inneemt, kan het verkoopgesprek ineens
anders voor je voelen. Minder ontspannen voor je zijn. Mogelijk omdat er meer op het spel staat, mogelijk omdat je denkt dat klanten je nu wel heel serieus moeten nemen…
Wat er ook plaatsvindt bij je, ik zie veel ondernemers hierin, ook op hoog niveau nog, niet ontspannen in gesprek ingaan.

Zelf heb ik jarenlange ervaring in verkoop opgedaan, nog voordat ik ondernemer was. Zo heb ik voor verzekeraars en in Finance gewerkt in sales. Maar ook daarvoor had ik altijd commerciële banen. (ook naast mijn studie) Hier ben ik flink on the job gecoached.

Toch werd ik als ondernemer ook blootgesteld aan een nieuw gevoel rondom verkopen, namelijk dat ik nu ineens mijzelf, ofwel, mijn eigen dienst verkocht.
En natuurlijk, heb ik door de jaren heen ook ervaring opgedaan in het aanpassen van mijn pricing.
Door de jaren heen heb ik een succesvolle manier van een kwalitatieve dienst verkopen ontwikkeld, die ik nu met plezier doorgeef aan mijn klanten.

Wat ik óók mee wil geven: wil je moeiteloos een groot aanbod verkopen, dan kan dat niet zomaar. Sales is de derde stap in je strategielijn. Daarmee bedoel ik: eerst heb je te kijken naar een ideale klant, voor wie het een no-brainer is om met jou te gaan werken. Een aanbod en boodschap te hebben dat exact op die klant is afgestemd én een positionering waardoor diegene jou als vertrouwde autoriteit ziet.

Er zijn een aantal top tips uit te halen, in mijn podcast aflevering vind je ze alle zeven, en drie daarvan deel ik alvast hier zodat jij jouw hoogwaardige dienstverlening vanuit een succesvol verkoopgesprek tegemoet kan gaan.

1. Vraag: Wat zou mijn dienst absoluut moeten opleveren voor jou?

Zo vaak zijn we gericht op onszelf, en ons eigen aanbod, of (zoals hierboven omschreven) de prijs die we gaan noemen. Echter: het draait veel minder hierom dan je zou denken. Je wilt achter het perspectief dat het meest aantrekkelijk is voor je potentiële klant komen, dus draait het niet om jou!
Sterker nog: het draait maar voor een klein deel hierom. Juist wanneer een aanbod gaat over een hoger bedrag, is verbinding het allerbelangrijkst.
Verbinding ontstaat niet door het praten over jouw aanbod.

Een manier om minder met jezelf en je aanbod bezig te zijn is door aandachtig vragen stellen. Bovenstaande vraag schept direct helderheid, waarop je kunt doorvragen.
Uiteraard vanuit echte interesse. Wees dus nieuwsgierig in wat de ander beweegt.
Het maakt dat je automatisch ook veel meer informatie hoort van de ander en goed in verbinding treedt met elkaar.
Zie het als communiceren, zoals je ook met ieder ander zou doen.

2. Wat bedoelt iemand echt?

Misschien wat flauw, maar toch zie ik het doorvragen nog veel te vaak weinig gebeuren. Terwijl het essentieel is. Wat bedoelt iemand nu echt te zeggen?
Een manier om hier goed waakzaam op te zijn is reactief luisteren. Reactief luisteren houdt in dat je nadat je potentiele klant
iets heeft verteld, samenvat en vraagt of jij dit zo goed hebt begrepen of opgevat. Het is namelijk veelvoorkomend dat er een mismatch ontstaat tussen wat iemand bedoelt en wat jij hebt begrepen.
Het doorvragen helpt dus miscommunicatie te voorkomen en zorgt dat je echt scherp hebt wat er speelt bij je potentiele klant.

3. Vraag naar gevolgen

Niet alleen wil je weten wat er speelt bij je lead, het is zeker zo belangrijk om je potentiele klant het bewustzijn mee te geven, in wat de gevolgen zijn van hetgeen er speelt.
Denk hierin niet alleen aan de gevolgen in termijn van een jaar, maar durf verder te kijken dan dat. Wat zijn de gevolgen over 3 jaar?
Wat loopt iemand mis. Wat moet iemand inleveren, wanneer de huidige situatie niet verandert. Zeker wanneer je spreekt over een hoogwaardige dienst, is het nodig om lange termijn hierin mee te nemen.

Een succesvol verkoopgesprek als ondernemer vraagt om verbinding en het durven onderzoeken. Natuurlijk is er dus ook nog veel meer belangrijk om een verkoopgesprek, zeker over een mooie hoogwaardige dienst, succesvol te laten zijn.
Om deze reden heb ik deze en andere (in totaal 7) tips voor je gedeeld in mijn podcast. In deze aflevering hoor je ze!

P.s. Wil je weten hoe ik je hierin zou begeleiden? Boek dan een kennismakingsgesprek. In dat gesprek geef ik je direct waarde en kunnen we samen ontdekken of we een match zouden zijn.